新着ランキング × BSR クロス分析:Amazon 市場に新規参入者の席は残っているか
Amazon の商品リサーチを、多くの人はこうやります。カテゴリーを開いて上位の売上を眺め、各リスティングに数千件のレビューがあるのを見て、怖気づくか、勢いで参入するか。どちらの道も赤字になり得ます。
売上が大きいことは需要があることしか教えてくれません。稼げるかどうかを本当に左右する問いには答えてくれない。つまり この市場は今も新規参入者を受け入れているのか です。BSR の上位100が、三年前に立ち上がってレビュー数万件のリスティングばかり、というカテゴリーもあります。そこに入るのは、彼らの下敷きになりに行くようなものです。一方で、売上は平凡に見えても、毎月新しいリスティングがランキングに食い込んでくるカテゴリーもある。水がまだ濁りきっておらず、新参者にも勝機があるということです。売上グラフ上ではこの二つの市場はそっくりに見えます。あなたにとっては天と地ほど違う。
両者を見分けるのに、私は素朴だが頼れる手を使います。New Releases のランキングを BSR のランキングに重ね、どこが重なるかを見る。やり方はこうです。
まず一つの数字:重複はいくつあるか
Amazon のどのカテゴリーにもランキングは二つあります。一つは BSR(ベストセラーランキング)で、今いちばん売れているのは誰かを映す。その先頭はたいてい年季の入ったリスティングです。もう一つは New Releases(新着ランキング)で、最近出品されたリスティングだけを拾い、新参の中で誰が抜け出したかを映します。
それぞれの Top100 を取り、両方に現れる ASIN がいくつあるかを数える。この重複数が市場の活気を示すシグナルです。逆読みで「独占指数」と呼んでもいい。
- 重複 = 0。最近出品された商品で、ベストセラー上位100に食い込めたものが一つもない。古参が席を固めきっていて、新参は上がれません。よほど他にない札を持っていない限り、この市場は見送りです。
- 重複 ≥ 5。五つ以上の新規リスティングが、すでに BSR の上位100に割り込んでいる。この市場は新参を評価します。手をかければ見てもらえる。
- その中間。一つか二つなら、ドアは半開きです。こじ開けられるかは、本物の差別化を持っているか次第。
この数字は売上単体よりずっと正直です。売上はケーキの大きさを、重複はそのケーキがまだ切り分けられるかを教えてくれます。
仮の例を挙げます。あるキッチン用品カテゴリーで、BSR 上位100の売上トップ勢はどれも 2021 年出品の古株、New Releases のトップの新規リスティングは BSR で 300 位圏外、上位100に一つも入っていない。重複ゼロ。ここで分かるのは、問題は需要の弱さではなく、席が埋まっていることです。逆に、ペット用品のあるサブニッチで、New Releases のリスティング七つか八つがすでに BSR の上位100に到達している。直近半年、新商品で美味しい思いをした人がいるということ。あなたの時間を使うべきはそこです。
次に市場全体を読む:このカテゴリーは入れ替わっているか
ある瞬間の重複だけでは足りません。市場のリズムを掴みたい。簡単な読み方はこうです。ベストセラーランキングの先頭付近に並ぶリスティングのうち、最近出品されたものはいくつあるか。
BSR 上位勢の大半が直近半年から一年に出品されたものなら、市場は速く入れ替わっていて序列が定まっておらず、窓が開いています。先頭が数年もののリスティングばかりで、レビューが数千件積み上がっているなら、成熟して硬直した市場です。入るということは、長年積み上がった在庫と真正面からぶつかることを意味します。
入れ替わりの速い市場にはたいてい兆候があります。上位のリスティングが順位を大きく揺らす。古参が微動だにしないカテゴリーは、たいてい最も入りにくいカテゴリーです。
ダークホースを見張る:新商品で静かに稼いでいるのは誰か
重複の中にいる、最近出品されたのにベストセラーに食い込んだ数本、それがこの市場のダークホースです。一本ずつ引っ張り出して解剖しましょう。
見るべきはいくつか。出品してどれくらいか、一日おおよそどれだけ動くか、バリエーションを持っているか、タイトルとメイン画像が古参のどこに勝っているか。出品二か月で BSR 上位50に届いたリスティングは、何かを正しくやっています。古参が見落とした利用シーンを掴んだのかもしれないし、パッケージや仕様に小さな変更を加えたのかもしれない。分解しきれば、この市場が今どんな参入の型を評価するかがだいたい分かります。
ダークホースは真似る相手として最良です。今この時点で、この型で入れば通る、と証明してくれるから。古参のリスティングはそれを証明できません。その勝利は三年前の追い風で、今日はもう吹いていないかもしれない。
マイクロトレンド:タイトルから風を読む
もう一つ細かい仕事。このカテゴリーの新規リスティングのタイトル文言を、古参のものと並べて、新参が前面に押し出す訴求キーワードが明らかにずれていないかを見ます。
古参のタイトルが同じ基本機能の語を繰り返す一方で、最近出品された一群が揃って新しい素材の語や利用シーンの語を足しているとする。需要がその方向へ流れているということです。これはタイトル文言から直接読み取ったシグナルであって、別のどこかから推測したものではない、という点に注意。だから強みは「出典がある」こと。一本ずつ開いて確かめられます。買い手が実際に何と言っているかをレビューで見ることの代わりにはなりませんが、どちらの方向に機会を探すかのヒントにはなります。
一つの判断に縫い合わせる
どの指標も単体では足りません。欲しいのは、それらを一本の平易な結論に縫い合わせることです。
重複数はドアが開いているかを、入れ替わりの速さはそのドアが広がっているのか閉じかけているのかを、ダークホースは中にいる人がどうやって入ったかを、マイクロトレンドは入った後どちらへ歩くかを教えてくれる。四つ揃って初めて、最初の問いに答えられます。今参入して、遅すぎないか。
遅すぎるかどうかに一律の答えはありません。ドアを少しこじ開ける札を持っているか次第です。見落とされた利用シーン、仕様の変更、古参が面倒がるサブセグメント。クロス分析は「この市場にまだ席があるか」を、腹をくくれるところまで数値にしてくれます。その先の差別化は、自分でレビューを掘り起こすしかありません。
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