Amazon商品リサーチのやり方:候補カテゴリを5つの門に通す
あなたが眺めている売れ筋ランキングは、誰もが眺めている
多くの人のAmazon商品リサーチは、動作が一つだけです。売れ筋ランキングを開き、販売数が高くてやれそうな商品を選び、勘で私的ブランドの発注をかける。問題は在庫が届いてから出てきます。そして損失は、あなたが見た販売数の数字から来ることはほとんどありません。見なかった軸から来ます。
そのカテゴリの上位10位は、何年も前に棚を固めた古参セラーの同じ顔ぶれではないか。★1レビューで買い手が繰り返し書いているあの不満、あなたの仕入れ先は本当に直せるのか。狙う価格帯で広告1クリックはいくらか、そのコストに利益は耐えるのか。ここを見落とすと、ランキングのきれいな数字は罠になります。
発想を変えると損を減らせます。商品リサーチは宝探しではなく消去法です。「良い商品を1つ見つける」のが仕事ではありません。候補カテゴリを取り出し、需要・競合・不満点・差別化・リスクという5つの門に通すのが仕事です。どれか1つの門で致命的な欠陥が出たら、その場で外す。サンクコストへの未練は不要です。5門すべてを生き延びたものだけが、あなたのお金に値します。
以下、門ごとに何を見て、何が通過で、どの信号で撤退すべきかを分解します。
第1門:需要、市場はあなたを収容できるか
見るのは3つ。市場規模、月間販売数の分布、トレンドの向き。使うのは実際のランキングです。たとえばカテゴリBSR Top100で月間販売がどう分布しているか。「需要は大きそう」という感覚ではありません。
需要の幅を見るには、買い手が実際に検索しているキーワードの層をひと目確認します。月1万個が1つの検索語にぶら下がっているのと、数十の検索意図に散っているのとでは、まったく別のビジネスです。前者はその主力語が冷めた日に逃げ場がなく、後者は立つ場所が残ります。
通過の信号:中間にも肉がある。20位から50位でも安定して売れているなら、上位数社だけが食べているのではありません。トレンドは横ばいか上向き。
撤退すべき信号:販売が上位5位に全部詰まり、中間は砂漠。あるいはトレンド線が下がっている。下降カテゴリに参入した日は、落ちるナイフを掴む日です。「自分は逆行できる」と自分をごまかさないこと。
第2門:競合、集中度は販売数より速くあなたを殺す
販売数が高くても、あなたの席があるとは限りません。この門は3つを見ます。集中度、ブランド支配、レビューの壁。
レビューの壁が一番わかりやすい。Top100の主要プレイヤーが数千から数万件のレビューを抱え、あなたの新規リスティングが0件から始まるなら、買い手がなぜあなたを信じるのか。そのレビュー差は、広告費をトラフィックに注いで埋めるしかなく、多くの人は試算した時点で引き返します。
多くの人が調べないが効く角度があります。新着ランキングとBSRランキングの重なりです。直近のAmazon新着Top100とBSR Top100を突き合わせ、何件の新商品が売れ筋に食い込んだかを数えます。重なりが0なら、新規セラーはその棚に上がれず、既存勢が固めている証拠、撤退です。重なりが5件以上なら、市場はまだ入れ替わっており、テーブルに席があります。
ついでに相手を見ておく価値もあります。Buyboxのセラーがどの国から出荷しているか、1つのセラーが複数のブランド名で同じ商品を流していないか。これは、あなたが踏み込む戦いの性質を根本から変えます。
第3門+第4門:不満点と差別化、あなたの入場券は低評価レビューに書いてある
この2つは続けて読みます。不満点の門では低評価レビューのタグ順位を見ますが、硬い条件が1つあります。各不満点の裏に実際の買い手の声が必要です。「品質がいまいちとの声」のような曖昧な一文ではだめです。
例を挙げます、あくまで仮定です。ペット用バリカンを見ているとします。低評価タグの1位が「音がペットを怖がらせる」で、仮に低評価の3割を占め、買い手の声には「電源を入れた瞬間に猫がベッドの下に潜って出てこない」とある。これは具体的で、あなたが実際に解決できる不満点です。静音モーターという差別化の方向が、目の前にはっきり見えています。
差別化の門はこう問います。既存プレイヤーのセールスポイントと機能を横に並べ、買い手がレビューで求めているのに棚にはまだ誰も出していないものを、あなたは作れるか。上位商品が高度に横並びで、不満点が固まっているなら、この門は通過。買い手の不満が「配送が遅い」「高すぎる」のような、商品側では直せないものなら、通過しません。それはあなたの機会ではなく、プラットフォームや仕入れ側の問題です。
第5門:リスク、見つからなければ空欄に、推測しない
リスクは2種類。
1つ目はコンプライアンス。このカテゴリに認証要件や規制の制限はあるか。これはウェブから実際の公開資料を引いて答えるしかありません。見つかったことを書き、見つからないところは空欄にする。捏造したコンプライアンス結論は、無いよりも有害です。想像上の「問題なし」を根拠に仕入れれば、本当の請求書は通関の日に届きます。
2つ目はトレンドのサーキットブレーカー。前の4門がすべて通っても、トレンドデータがブレーカー条件に触れたら、結論は単独で1段下げるべきです。4門の好成績でリスクを覆い隠さないこと。
リスクの中にもう1つ、ここで片付けておく勘定があります。価格帯と広告コストです。同じカテゴリでも、19ドルと39ドルは別の戦場で、月間販売、競合密度、買い手の好みと不満がすべて違います。粗利益の余地を実際のCPCで割り、その帯がどれだけ広告圧に耐えるかを見積もります。仮にある帯で粗利の余地の大半がクリックコストに食われているなら(これも例です)、販売数がどれだけきれいでも、新規セラーのあなたには無関係な数字です。
5門を抜けたら、やる・やらないをどう決めるか
5つの結果を機会スコアに合成し、最後は3つの言葉に落とします。参入、様子見、見送り。
様子見は日和見ではありません。たいていは、ある門のデータが曖昧だという意味です。トレンドが上を向いたばかり、サンプルがまだ薄い。今賭けるのは博打が過ぎ、今見送るのは惜しい。だから今日1コンテナを仕込むのではなく、監視を設定して次のデータを待つべきです。
正直に言えば、この判断チェーンを手作業で回すのは重労働です。ランキングを眺め、数百件の低評価を読み、規制を調べる。1カテゴリで少なくとも丸1日が消えます。だからこそ多くの人は2回回して、販売数を目測する元のやり方に戻ります。
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